CREDIT ET STRATéGIE COMMERCIALE | |
Comprendre et organiser le financement des ventes |
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| Avant-propos | | | |
1 | PANORAMA DU FINANCEMENT DES VENTES | |
2 | LE METIER DU CREDIT | | |
| I | Le monde de la banque | | |
| | 1 Les métiers de la banque | | |
| | 2 Gestion du risque | | |
| II | Les bases comptables | | |
| | 1 Le cash flow | | |
| | 2 Les fonds propres et le bas de bilan | | |
| | 3 La couverture des risques | |
| III | Les bases financières | | |
| | 1 Spread et valeur actuelle | | |
| | 2 Evaluation des crédits - Marge actualisée | | |
| | 3 Achat et vente de crédits | | |
3 | DEALER FINANCE | | |
| I | Gestion passive | | |
| | 1 Au plan commercial | | |
| | 2 Au plan financier | | |
| II | Gestion active | | |
| | 1 Un autre dialogue | | |
| | 2 La pilotage du réseau | | |
| | 3 Lien avec le retail finance | | |
4 | RETAIL FINANCE | | |
| I | Gestion des crédits | | |
| | 1 Chaine de traitement | | |
| | 2 Front, middle et back-office | |
| | 3 Crédit et Leasing | | |
| II | Schémas d' organisation | | |
| | 1 Vendor programme | | |
| | 2 Joint Venture | | |
| | 3 Stand Alone | | |
| | 4 Avantages/Inconvénients des trois formules |
5 | BANQUE CAPTIVE | | |
| I | Création de la filiale | | |
| | 1 Banque ou société de leasing | |
| | 2 Aspects pratiques et réglementaires | |
| II | Gestion de la banque captive | |
| | 1 Tableau de bord | | |
| | 2 Contrôle des risques | | |
| | 3 Refinancement | | |
| | 4 Commercial | | |
| | 5 Contentieux | | |
| | 6 Management des filiales | |
| | 7 Conseil juridique | | |
| III | Diversification | | |
| | 1 Clients existants | |
| 2 Nouveaux clients | |
| 3 Vente de services | |
IV | Relation avec l'entreprise | |
| | 1 La Direction Commerciale | | |
| | 2 La Direction Financière | | |
| | 3 Direction Générale | | |
| V | Exemples d'organisation | |
| | 1 Vendor programme régional | |
| | 2 Organisation multi-pays | | |
6 | EXPORT FINANCE | | |
| I | Crédit Export et négociation commerciale |
| II | Montage et négociation des financements export |
| | 1 Première étape: le Crédit Export classique | | |
| | 2 Deuxième étape: le financement complémentaire | |
| | 3 Troisième étape: allonger la durée du financement | |
| | a Technique d'allongement des crédits | |
| | b Couverture des risques résiduels | |
| | 4 Baisser le taux d'intérêt | | |
| | 5 Crédit Acheteur et Crédit Fournisseur | |
| III | Organisation dans l'entreprise | |
| | 1 L'équipe de financiers export | |
| | 2 Positionnement dans l'organigramme | |
| | 3 Recrutement et management | |
| | 4 Relation avec la banque captive | |
| | 5 Financement des importateurs | |
| IV | Particularités comptables et juridiques | |
| | 1 Impact comptable du financement export | |
| | 2 Négociation des textes juridiques | |
7 | Ce qu'il faut savoir de … | | |
| I | Comptabilité et finance | | |
| | 1 Le clair-obscur de la comptabilité | |
| | 2 Mathématiques financières | |
| | 3 Calculs financiers utiles | | |
| | 4 Simulation Comptable | | |
| II | Le Leasing | | | |
| | 1 L'affaire des PME | | |
| | 2 Une analyse de risque différente | |
| | 3 Comptabilité et réglementation | |
| | 4 Rupture du contrat de leasing | |
| | 5 Leasing ou crédit comment choisir | |
| | 6 Cas particuliers | | |
| III | La Titrisation et les subprimes | |
| | 1 Mécanisme de transfert: la titrisation | |
| | 2 Mécanisme de dilution: les CDO | |
| | 3 La notation des titres | | |
| | 4 Mécanisme d'assurance: monoliners, CDS |
| | 5 La catastrophe bancaire et economique | | |
8 | Management et Communication | | |
| I | Management des équipes financières | | |
| II | Recrutement des managers | | |
| III | Communication | | |
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CONCLUSION | | | |
INDEX | | | | |
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